自費を勧める時は自信を持って…
歯科医院を繁盛させるヒント集２
(有)売り上げ向上委員会代表取締役＆開業医 青山健一
【院長先生、あなたの“売り”は何ですか？】
個人でやっているほとんどのクリニックにおける、最大の売りは院長自身でしょう。院長自身を好きになってもらうことが、一番簡単で、かつ一番集客力があるのです。
何といっても、個人の診療所では、院長イコールそのクリニックなのですから、クリニックを気に入ってもらうためには、院長を気に入ってもらえばいいのです。
何も男前の院長である必要はないのです。真面目な先生を求めている人もたくさんいますし、癒し系を求めている患者さんもいらっしゃいます。まずは、自分のタイプを把握してから作戦を練りましょう。
患者さんとは長い付き合いになってきますので、ウソで固めて、カッコつけても、すぐにバレてしまいます。
自分のことを真面目なタイプだと思うのであれば、患者さんにドンドン真面目なあなたをアピールしていけばいいでしょう。
たとえば、ホームページに自己紹介を書くときも、真面目な点をエピソードでアピールしていきましょう。院内新聞でも同様です。あなたの真面目さを十分理解し、それを評価してくれる患者さんは、あなたのファンになって、通い続けてくれるでしょう。
【自費治療を勧める際の気の持ち方】
私は、自費治療を勧めるのはとても苦手でした（今もけっしてうまいとは思っていませんが……）。
１０万円のメタボンを進める際に、１０万円といえば、自分の給料の三分の一だ、四分の一だといった時期には、とても大変なことのように思えて、何か後ろめたい気持ちで説明していました。そうして断られ、打たれ弱い自分は、説明しながら、何度も傷ついていました。
それでも都心で開業していると、自費なくして経営をやっていくことはできないので、繰り返し勧めているうちに、いくつかのポイントに気づきました。
まず、歯に対して興味のない患者さんに勧めてはいけません。それでは押し売りになってしまいます。一方、興味のある人間に、いろいろな選択肢を教えてあげることは、押し売りではなく親切なことなのです。
そこで、患者さんが歯に興味をもらうためには、ふだんから患者さんのデンタルＩＱを上げるように説明していくことが大切です。
あなたがその治療のメリットをよく勉強して、どんなに価値のあるものであるかを、まずは、自分で納得する必要があります。自分で価値のないと思っている物を勧めるのは、押し売りで、価値のあると思うものを勧めるのは、親切なことなのです。
そして、あなたも時々は、高価な物を買うようにしてみてください。その値段にビックリして、けっして歯科治療費は高くないと実感するようになります。自分が思う値段と、世間でつけられている値段には、大きな開きがあります。あなたが正当な値段だと自信をもって勧めなければ、患者さんの方が不安になってきます。
それは、あなたの年収を上げることで、歯科治療費に対するギャップがなくなってきます。あなたの月収が３０万円なのか８０万円なのか１５０万円なのかで、１０万円のメタボンや１００万円近い矯正を勧める時の態度が、まったく違ってきます。
選ぶのは患者さんでも、勧める方のあなたがビクビクしているのか、堂々としているのかで、成約率は変わってくるでしょう。患者さんは、高い治療は失敗したくないので、自信満々で、堂々としている先生に治療をしてほしいと思っているのです。
自費治療を上げるためのノウハウもいろいろありますが、最終的には、自分で自費の成約体験を数多く積んで、自信をもつことが、さらなる自信を生んでくれます。
自費の説明は、一般の会社の営業と同じで、とにかく成功体験を多く積み重ねて体で覚えることです。頭で考えるのではなく、体で感じることが最も大切なことです。
